Hoe om 'n verkoper se leuen te herken wanneer jy 'n motor koop
As ons in ag neem dat die gemiddelde persoon drie keer lieg in tien minute se gesprek, dan is dit skrikwekkend om te dink hoeveel keer in hierdie tyd 'n motorverkoper of 'n verkeersman wat besluit om jou met 'n boete te kul vir jou sal lieg. En terloops, jy kan 'n leuen herken aan die gebare van 'n persoon.
Die protagonis van die Hollywood-reeks Lie to Me, Dr. Lightman, vertolk deur Tim Roth, ken die taal van gesigsuitdrukkings en liggaamsbewegings so goed dat hy, deur leuens te herken, die onskuldiges uit die tronk red en misdadigers agter tralies sit. En dit is nie fiksie nie. Die prototipe daarvan, Paul Ekman, professor in sielkunde aan die Universiteit van Kalifornië, het meer as 30 jaar daaraan gewy om die teorie van misleiding te bestudeer en is die wêreld se grootste spesialis op hierdie gebied.
Al ons menslike kommunikasie word voorwaardelik verdeel in verbaal en nie-verbaal. Verbaal is die verbale inhoud, die betekenis van die gesprek. Nie-verbalisme sluit liggaamlike eienskappe, ’n vorm van kommunikasie in – postuur, gebare, gesigsuitdrukkings, blik, stemeienskappe (spraakvolume, spraakspoed, intonasie, pouses) en selfs asemhaling. In die proses van menslike interaksie word tot 80% van kommunikasie uitgevoer deur middel van nie-verbale uitdrukkingsmiddele - gebare, en slegs 20-40% van inligting word deur middel van verbale - woorde oorgedra. Daarom, nadat hy die kuns bemeester het om lyftaal te interpreteer, sal 'n persoon "tussen die lyne" kan lees, al die verborge inligting van die gespreksgenoot "skandeer". Die rede is dat die onderbewussyn outomaties onafhanklik van die persoon werk, en lyftaal gee dit weg. Met behulp van lyftaal kan 'n mens dus nie net mense se gedagtes deur hul gebare lees nie, maar ook die situasie in toestande van sielkundige druk beheer. Natuurlik, om nie-verbale kommunikasie te bemeester, is ernstige kennis in hierdie area van sielkunde nodig, sowel as sekere vaardighede in die praktiese toepassing daarvan. In die meeste gevalle berei die verkoper, wat die doel het om die motor met alle middele te verkoop, sy argumente vooraf voor en bou 'n strategie vir sielkundige druk. Meestal gebruik dit weldeurdagte leuens wat oortuigend en samehangend klink. 'n Ervare verkoopsbestuurder lieg professioneel, en die misleiding van 'n private verkoper is makliker om te herken, maar in elk geval word leuenagtige mense verenig deur 'n aantal algemene reëls.
GEBIED
Eerstens, in enige kommunikasie is dit belangrik om die sonale ruimte van die gespreksgenoot prakties te gebruik. Daar is 4 sulke sones: intiem - van 15 tot 46 cm, persoonlik - van 46 tot 1,2 meter, sosiaal - van 1,2 tot 3,6 meter en publiek - meer as 3,6 meter. Wanneer daar met 'n motorhandelaar of 'n verkeersman gekommunikeer word, word dit aanbeveel om die sosiale sone in ag te neem, d.w.s. hou van die gespreksgenoot op 'n inter-status afstand van 1 tot 2 meter.
OË
Gee aandag aan die gedrag van die gespreksgenoot se oë - die aard van kommunikasie hang af van die duur van sy blik en hoe lank hy jou blik kan weerstaan. As iemand oneerlik met jou is of iets wegsteek, ontmoet sy oë joune vir minder as 1/3 van die hele tyd van kommunikasie. Om 'n goeie vertrouensverhouding te bou, behoort jou blik sy blik ongeveer 60-70% van die kommunikasietyd te ontmoet. Aan die ander kant moet jy gewaarsku word as die gespreksgenoot, synde 'n "professionele leuenaar", vir 'n lang tyd reguit en roerloos in jou oë kyk. Dit kan beteken dat hy die brein “afgeskakel” het en “outomaties” praat omdat hy sy storie vooraf gememoriseer het. Hy kan ook daarvan verdink word dat hy lieg as hy, terwyl hy iets sê, sy oë links van jou afdraai.
PALM
Die beste manier om uit te vind hoe eerlik en eerlik die gespreksgenoot op die oomblik is, is om die posisie van sy handpalms waar te neem. Wanneer ’n kind lieg of iets wegsteek, steek hy sy handpalms onwillekeurig agter sy rug weg. Hierdie onbewustelike gebaar is ook kenmerkend van volwassenes op die oomblik wanneer hulle 'n leuen vertel. Inteendeel, as 'n persoon sy handpalms ten volle of gedeeltelik vir die gespreksgenoot oopmaak, is hy eerlik. Dit is opmerklik dat die meeste mense dit uiters moeilik vind om 'n leuen te vertel as hul handpalms oop is.
HAND TOT AANGESIG
Meestal, as 'n vyfjarige kind 'n leuen vir sy ouers vertel, bedek hy onmiddellik daarna sy mond onwillekeurig met een of albei hande. In volwassenheid word hierdie gebaar meer verfyn. Wanneer 'n volwassene lieg, stuur sy brein hom 'n impuls om sy mond te bedek in 'n poging om die woorde van bedrog uit te stel, soos 'n vyfjarige kind of tiener doen, maar op die laaste oomblik vermy die hand die mond en 'n ander gebaar word gebore. Dikwels is dit 'n aanraking van die hand aan die gesig - die neus, die kuiltjie onder die neus, die ken; of vryf die ooglid, oorlel, nek, trek die kraag terug, ens. Al hierdie bewegings verdoesel onbewustelik misleiding en verteenwoordig 'n verbeterde "volwasse" weergawe van om die mond met 'n hand te bedek, wat in die kinderjare teenwoordig was.
ONTDEKTE GEBARE
In 'n studie van nie-verbale kommunikasie het sielkundiges gevind dat lieg dikwels jeukerige sensasies in die delikate spiere van die gesig en nek veroorsaak, en die persoon gebruik krap om hulle te streel. Sommige mense probeer 'n hoes namaak om al hierdie gebare te masker. Dikwels kan hulle gepaard gaan met 'n gedwonge glimlag deur gebalde tande. Dit is belangrik om te weet dat alle gebare van mense met ouderdom minder spoggerig en meer bedek word, so dit is altyd moeiliker om die inligting van 'n 50-jarige persoon te lees as 'n jong een.
ALGEMENE TEKENS VAN 'N LEUEN
As 'n reël is enige leuenagtige persoon geneig om spontaan, uit sy plek, in besonderhede te delf. Voordat hy 'n vraag beantwoord, herhaal hy dit dikwels hardop, en wanneer hy emosies uitdruk, gebruik hy net 'n deel van sy gesig. So 'n persoon glimlag byvoorbeeld uitsluitlik met sy mond, en die spiere van die wange, oë en neus bly roerloos. Tydens 'n gesprek kan die gespreksgenoot, as jy aan tafel sit, onbewustelik sommige voorwerpe tussen jou plaas: 'n vaas, 'n beker, 'n boek, wat probeer om 'n "beskermende versperring" te skep. Gewoonlik is die bedrieër verbose en voeg onnodige besonderhede by die storie. Terselfdertyd is die toespraak verward en grammatikaal verkeerd, die sinne is onvolledig. Enige pouse in 'n gesprek met 'n lieg persoon veroorsaak hom ongemak. Dikwels begin bedrieërs in 'n stadiger pas as hul normale toespraak praat.
Onthou altyd: selfs die mees ervare bedrieër is nie in staat om sy onderbewussyn heeltemal te beheer nie.
